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      • 作者:
      • 来源:
      • 日期: 2017-06-16
      • 浏览次数: 203

       

      即使美容师的服务十分到位,非常周到,但却不知道顾客的真正需求是什么,这样只会消磨顾客的耐心。一套又一套的产品拿给顾客试用,耐心是够耐心的,但最后顾客却说:“我来这里,是想你给我专业指导的,你却让我挑来挑去,简直是浪费我的时间。”这根本不能怨顾客,只能怪她自己不会销售。做为一个销售人员,如果都不知道把什么样的货卖给什么样的人的话,是不是应该受到责怪呢?
      其实,对于这样的顾客,希望美容师能够给予专业的指导,而不是自己了无头绪地挑选了半天还不知道该如何是好,所以那位美容师要做好也很简单,只要通过自己的专业知识来判断顾客目前最急需解决的是哪部分问题,就可以给顾客好建议了。


      (一)与顾客建立亲善关系
      与顾客建立亲善关系析重点是,你是一定要让顾客觉得你十分注重她的要求,而最有效的方法是重复顾客的话,会使顾客觉得你非常重视她,并且“了解她的需要。”这时销售人员还需与顾客保持友好的眼神接触,在拿产品时既不可小心翼翼,也不可随随便便,而是用规范的手势拿出产品,会让顾客产生产品应该很不错的心理。此外,销售人员还应该为顾客提供售后服务的询问电话,在顾客购物以后,美容师要及时打电话了解顾客的使用情况,同时要求销售人员记录下顾客当时试用但却没有买的产品,以便在有待价活动时打电话通知顾客。而这些要求及技巧改善了销售人员与顾客之间的冷漠关系,更容易使销售人员与顾客建立一种亲善关系,这会为今后的销售打下基础。


      (二)多选用关联销售法推荐
      “关联销售法”指的是当顾客决定买一样产品时,销售人员把握住机会推荐与之相搭配的产品,例如,有的顾客买了口红,销售人员可根据顾客肤色及唇型推荐唇线笔。使顾客觉得用了唇线笔感觉唇型更加漂亮了,同时也觉得销售人员推荐的口红颜色很适合她,事实上,通常每个人适合的口红颜色都很多,她们通常会向顾客展示不同口红带来不同的形象,这无疑会增强出售其它商品的机会。


      (三) 不要先谈价格
      精明的销售人员都知道,顾客其实更注重价廉物美,而不是单纯的“价廉”对化妆品来说,顾客自然更加偏向于“物美”,因为顾客知道不好的产品只能让她更容易伤害到自己,有人说“我不明白为什么顾客花很多钱去购买贵重的衣服,却不愿意花多点钱去购买一套好的化妆品,一个人的一生可以有很多套衣服,在顾客对产品的价格发生异议时销售人员都会表示认同,让顾客解除她的心理防范,然后才一一举出产品的种种好处,一般情况下,在价格与顾客心理价位相差不是太大时,顾客都会侧重于产品的功效。


      (四)留有余地,增强回头率
      在各行各业都有这一销售技巧,也十分简单易行,但许多公司都不愿意使用。其实,各种各样规模公司存在的理由,并没有任何一家公司能够成功地吞食一块完整的“蛋糕”,因而许多人的销售方式总是会选择尽可能地打击同行,提高自己。这种方式现在已经不可取了,明智的做法是在本公司没有该产品的情况下,可介绍顾客到同行那里去购买,并多提供几家的产品同时做客观的评价,这种留有余地不打击同行的做法会让顾客更容易接受。可以说这是一种成功的策略,非但如此,公司还应该延伸这一销售方式的技巧及内涵,如当顾客抱怨口红颜色不适合自己或嫌某支唇笔太贵而不愿意购买时,销售人员仍在名片上写上口红或唇线的颜色,许多公司认为,这种销售技巧会让顾客在这家公司鉴定颜色而到别这家购买,这种情形事实上是根本不可能避免的。通过实践证明了这一成功策略,那些当时没有购买的顾客中有30%的顾客所带来的口碑和利润更是不可估量的。


      (五)只推荐一物法
      如果是比较小规模的美容院,没有老顾客,可以提出这样一种销售方式,不奢望顾客能够一次性购买许多产品,但吸引顾客前来买自己的产品,因而提出了只推荐一物法的销售技巧,这个方法就是要求美容师不要贪多贪全,只向顾客推荐一种类型的产品即可,这样的成率会比较高些。例如,当有一位顾客前来消费,美容师应根据自己的第一判断,在顾客需要的产品中,只推荐一样给顾客试用。这样做,顾客心理的压力就没有那么大,因为并不是每个顾客都有经济能力购买产品的。


      (六)二择一法
      说起二择一法,可能会让很多美容师伤脑筋。因为利益相关的原因,许多美容师在销售过和总是自觉不自觉地在顾客面对两样产品而不知该如何选择时,让顾客将两样产品都买下来,结果往往让顾客产生反感心理,最终失去生意。在运用这种销售技巧时,建议美容师千万不要忘记的,就是应先征询顾客的意见,“其实这两样产品都非常适合你,你比较喜欢哪一种多一些呢?”如果顾客仍然无法做出选择,那美容师就要果断地为顾客做决定了。美容师可以说,我看你目前的情况来说,选用这一些会比较好些,因为这种可以让你。我现在给你开单了,好吗?结果生意就做成了。并且顾客很开心。因为她最后选到自己需要的东西。


      (七)减一法
      当顾客挑选了很多产品后,却发现要全部购买的话,花费过多,因而要在已挑选出来的产品有所取舍,可是这时候她会觉得每件产品她好像都很需要,那美容师应该怎么办呢?其实美容师应该赶快将一些价钱比较贵的产品拿开,让顾客用较少的钱买到较多的东西。这样会让顾客心里有一种觉得钱花得值得的感觉。但如果钱都不多,则可适当地减少一些非必要性的产品。这里还需要注意的一点是,顾客有时会破坏美容师的选择,那也没有关系,美容师应尊重顾客的选择为主。


      (八)缺货时的销售技巧

      相信许多公司对这一方面的销售技巧都进行过培训,但实践中能否运用得好是关键。可以要求美容师在每天下班后,一定要查阅账本和点清实数,同时写在备忘录里,以便第二天上班的美容师可以根据不同种类货品的多少来进行主打推荐和次要推荐。因而公司对于缺货的产品。最好将样品收起,不要让顾客看到。这样顾客就会在其它产品中挑选。而当顾客挑选的产品正好缺货时,美容师并不是开口就直接告诉顾客说“没有”,而是说“你先试用一下这种,它们的性质都没有很大的区别,我给你找一下你所要的那种。”同时将相同类型、相似价格的其它产品的试用装拿来给顾客试用。并故意拖延时间,装作在寻找顾客所指定的那类产品的样子,最后,才对顾客说“真的很对不起,你所想要看的那种产品是比较晚出的,暂时没有了。现在给你试用的这种是新进的,你觉得怎么样呢?”从而将顾客引导到自己想推荐的产品。

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